Bagaimana (akhirnya) mendapatkan pembeli dan penjual pada halaman yang sama

Ada sejumlah prasangka di kedua belah pihak bahwa pembelian/penjualan adalah permainan zero sum. Ada persepsi bahwa pasti ada pemenang dan pecundang dari negosiasi hingga implementasi. Salah satu penjual chip yang saya benci datang terlambat dalam transaksi. Ini menunjukkan orang-orang yang tersenyum berjabat tangan dan menyimpulkan betapa hebatnya kemitraan yang akan terjalin dalam hubungan tersebut.

Kondisi pembeli dan penjual lebih buruk dibandingkan 15 tahun yang lalu.

Alasan saya menarik kesimpulan ini:

• Ada banyak evaluasi produk yang “menendang ban” tanpa inisiatif pendukung.
• Orang-orang menolak bantuan awal dari penjual karena takut dimanipulasi dengan cara tertentu.
• Tenaga penjualan mengejar pengunjung tingkat rendah dan titik masuk yang tidak dapat membeli.
• Mereka berjuang untuk mencapai pertumbuhan pendapatan utama meskipun volume minat terus-menerus masuk yang tampaknya menunjukkan bahwa pembeli dan penjual salah mengira aktivitas sebagai kemajuan.
• Organisasi jual beli membuang banyak waktu dalam evaluasi produk yang ditakdirkan untuk menghasilkan hasil “tidak ada keputusan”.

Penjual dan penjual telah mengambil kebebasan dengan pembeli selama beberapa dekade.

Pelanggaran terburuk terjadi sebelum model SaaS ketika implementasinya merupakan tugas yang sangat besar. Vendor bersalah karena menekankan betapa bagusnya hal tersebut, namun meremehkan seberapa besar upaya yang diperlukan untuk implementasi. Pembeli sering kali lemah dan tidak punya pilihan selain membayar berapa pun yang diperlukan. Kebencian pembeli dan ketidakpercayaan terhadap penjual meluas.

Terkait: 4 cara SaaS dapat menjadikan wirausaha lebih efisien dan kompetitif

Internet dan jejaring sosial telah menyamakan kedudukan.

Menunda keterlibatan vendor selama mungkin adalah sebuah beban masa lalu. Tenaga penjualan B2B yang terampil tidak ingin perusahaan membeli penawaran yang tidak sesuai atau tidak memberikan nilai. Meskipun aliran pendapatan yang berkelanjutan dapat memberikan keuntungan, churn pelanggan yang berlebihan adalah mimpi buruk bagi perusahaan SaaS. Berbeda dengan transaksi B2C di mana pembeli dan penjual tidak akan pernah berinteraksi lagi, terdapat kebutuhan dan keinginan untuk menjalin hubungan dan melakukan pendekatan “land and expand” seiring berjalannya waktu.

Terkait: B2B? C2C? dukungan VC? Baca terus untuk mengetahui penjelasan ini dan model bisnis lainnya.

Ada tantangan mendasar bagi penjual.

Kebanyakan dari mereka gagal untuk meneliti pendekatan yang digunakan tenaga penjualan mereka. Mungkin terlalu banyak penekanan pada pelatihan produk. Saya mengatakan hal ini karena staf tingkat menengah dan rendah melakukan pendidikan mandiri melalui Internet dan para manajer tidak akan mentolerir promosi produk. Tantangan sebenarnya adalah bagi vendor untuk membantu organisasi bermigrasi dari evaluasi produk ke pengambilan keputusan bisnis berdasarkan analisis biaya-manfaat. Menurut saya, 10 hingga 15 persen penjual mampu membantu dengan cara ini. Tenaga penjualan harus mempertimbangkan peralihan dari pelatihan produk ke pemahaman yang lebih baik tentang masalah bisnis pelanggan dan dampak finansial yang dapat dicapai oleh penawaran mereka.

Hubungan pembeli-penjual menjadi tegang, bahkan putus.

Dengan menawarkan ranting zaitun, saya yakin penjual/vendor perlu “menempatkan diri dalam permainan” untuk mendukung klaim mereka tentang seberapa besar manfaat yang bisa diperoleh darinya. Daripada hanya menyarankan perbaikan potensial dalam mengurangi downtime, mengurangi limbah, mengurangi biaya, dll. Saya ingin melihat kedua belah pihak mengidentifikasi bidang-bidang di mana manfaatnya mungkin diperoleh dan menetapkan garis dasar mengenai prospeknya sebelum untuk membeli (yaitu persen waktu aktif; persen pemborosan; biaya; dll.).

Terkait: Atasi keberatan penjualan dengan menemukan kebutuhan yang tidak disadari pembeli

Buat keputusan pembelian.

Kedua belah pihak harus menyetujui target dan menetapkan peningkatan minimum yang dapat diterima serta sasaran tambahan. Pelanggan akan membayar 75 persen dari harga pembelian dan menyisakan 25 persen untuk tahun depan (atau jangka waktu apa pun yang sesuai). Ke depan:

• Pelanggan membayar 75 persen dari total harga di muka.
• Setiap triwulan, peningkatan variabel tertentu diukur berdasarkan data dasar.
• Setelah jangka waktu yang ditentukan: Jika peningkatan minimum tidak tercapai, pelanggan tidak akan pernah ditagih sebesar 25 persen yang ada dalam permainan. Jika jumlah minimum terpenuhi tetapi target tambahan tidak tercapai, pelanggan membayar tambahan 25 persen. Jika sasaran tambahan terpenuhi, pelanggan membayar premi sebesar 25 persen di atas harga yang ditawarkan.
• Jika peningkatan minimum tidak tercapai, pelanggan tidak akan pernah ditagih sebesar 25 persen yang telah dipermainkan.
• Jika jumlah minimum terpenuhi tetapi target tambahan tidak tercapai, pelanggan membayar tambahan 25 persen.
• Jika sasaran tambahan terpenuhi, pelanggan membayar premi sebesar 25 persen di atas harga yang ditawarkan.

Sebagai pembeli, saya akan menemukan slide presentasi yang menyiratkan kemitraan akan terjalin dengan penjual dan tidak terlalu menyinggung. Hal ini telah dan akan terus menjadi kata-kata kosong tanpa insentif bagi kedua belah pihak untuk memberikan nilai setelah membuat keputusan pembelian. Mempertaruhkan uang menghilangkan permainan zero-sum yang biasanya dimainkan oleh pembeli dan penjual.